こんにちは！最近、人生で初めてパスタを茹でました、『Pivot-Form』営業の岡崎( @okazaki__shiho )です。
食べる専門だったのですが、25歳ながらにしてようやく料理を勉強するようになりました。

そして、仕事でもPivot-Formを通して、マーケティングの用語やツールを日々勉強中です。
そんななか、Pivot-Formの連携先として知った「MAツール」というもの。

MAツールとは何か？なにがメリットなの？Pivot-Formと連携できる？
今回は、私自身が上記の疑問に感じて調べたことをまとめていきます。

【記事内で出てくる用語】
リード（見込み顧客）…企業の商品・サービスに興味を持ってくれていて、将来的に購入してもらえることが予測できるお客さんのこと
リードナーチャリング（顧客育成）…リード（見込み客）の購買意欲を高め、購入・商談へと繋げるためのマーケティング活動のこと
CV（コンバージョン）…Webサイト内で設定した目標をどれだけ達成できたのかが把握できる客観的なデータのこと

MA（マーケティングオートメーション）ツールって何？

まずはMA（マーケティングオートメーション）ツールについて、ChatGPTに聞いてみました。

デジタルマーケティングの活動を自動化し、効率化するためのソフトウェアやサービスを指します。
具体的には、メールマーケティング、SNSの投稿管理、リードジェネレーション、データ分析などの機能が含まれています。
これらのツールは、顧客の行動を追跡し、パーソナライズされたコミュニケーションを提供することで、マーケティング活動の効果を高めることを目的としています。

ChatGPT4

つまり、MAツールとは『これまでに手動でおこなっていたマーケティング施策を自動でおこなって効率化する』というツールであり、これによりマーケティング担当者の方はさらに施策立案や意思決定に注力できるということのようです。なんだかすごいツールですね。では、もし私がマーケティング担当者で導入を考えるとしたら、具体的にどんなメリット・デメリットが思いつくかな？と思い、考えてみました。

導入のメリット

収集データによる戦略立案ができる

ユーザーの行動や傾向を詳細に追跡してくれるので、収集したデータを基に戦略を立てることができます。このサイトで活用するとしたら「私が書いたこの記事がこういった読者に多く見られている！この読者の方にもっと見てもらうためには、よりニッチなテーマで書いてみよう」と考えられるかと思います。

リード管理と育成

リード（見込み顧客）の追跡と管理によって、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供することで、さらにコンバージョンを向上させることが可能です。例えば、今後このサイト内で『資料ダウンロードはこちら』といったポップアップを表示することがあれば、ユーザーがサイトを訪れてから何秒後にどんな文言で載せたら見てもらえるのか？といったことも、闇雲におこなうのではなく、データに基づいて表示することができます。

ROI（投資収益率）の測定と最適化

投資に対する収益の効率を評価し、将来の投資戦略を改善できます。私がいきなり弊社の代表に「このサイトブログで『北海道に旅行行ってきた！』という記事を書きたいです！経費ください！」といっても、MAツールがこのブログやサービス自体の収益額を評価・計算して、旅費の投資が不要であることを明らかにしてくれるかと思います。

導入のデメリット

初期投資のコスト

多機能なことが多いMAツールですが、その分使い方や知識を学ぶためには十分なトレーニングと時間が必要です。また、定期的にアップデートがおこなわれる可能性が高いため、ツールそのものの専門的な知識を学ぶために時間を割かなければなりません。

ランニング費用

月額費用がかかるので、他の重要な投資やビジネスチャンスに対するリソースを制限する可能性があります。
また、収集・活用するデータが多ければ多いほど、費用の高いプランに引き上げなくてはいけない場合もあるでしょう。

データプライバシーの課題

顧客データの収集と利用がメリットなMAツールですが、データの扱い方には特に気を付けなくてはいけません。
データ漏洩をしないよう、プライバシー保護の重要性を学んだりトレーニングしたりする必要があります。

どんなMAツールがある？

MAツールのなかでも有名なツールを3つ調べてみました。

HubSpot

HubSpotは、マーケティング、営業、コンテンツ管理、カスタマーサービスの業務をつなぐために欠かせないソフトウェア、連携機能、リソースを備えたカスタマープラットフォームです。HubSpotの統合型プラットフォームにより、企業にとって何よりも大切な顧客と向き合うことに集中でき、ビジネスの成長を加速できます。

HubSpotとは？

HubSpot社が提供しているカスタマープラットフォーム。見込み顧客の「関心度」を詳細に把握することができます。
また、使いやすさで知られており、比較的安価で始められることからも中小企業から人気なツール。
マーケティング、営業、カスタマーサービス、コンテンツ管理、オペレーション業務に対応する5つの主要製品があり、全て基盤となるCRMデータベースに接続されています。

HubSpot 公式サイト

活用事例「ツールの組み合わせによって、データ管理を一元化」

今回の取り組みでSales HubとService Hubの導入が完了し、すでに活用していたMarketing Hubと合わせて顧客体験に関わるプロセスの管理をHubSpotに統一しました。 

「Sales Hubの導入で、営業会議の準備に掛かっていた手間を大幅に削減できています。以前は営業一人ひとりにイベントの開催状況を聞いて回っていた作業が、取引の状況を確認すれば済むようになりました。営業の意識も変わり、顧客のコンタクト情報を積極的に入力してくれています。結果、事業計画の予測を立てやすくなっていますね。

Service Hubを導入したヘルプセンターでは、お問い合わせした参加者がどの記事を読んでいるのか、どのイベントに参加しているかを事前に把握した上でフォローできるようになったことで、お困りごとの解決方法をスムーズにご案内できるようになっています。」

既存のMarketing Hubに加えて、Sales HubとService Hubの導入をおこなったイベントレジスト株式会社さん。
イベントの告知や参加申し込み、事前集金などを簡単・安全に管理することができるオンラインのイベントプラットフォーム「EventRegist（イベントレジスト）」を運営されています。

マーケティングからヘルプセンターまでの顧客情報をHubSpotで一元的に管理することで、「以前どのようなイベントに参加していたのかを把握し、一歩踏み込んだご提案ができるようになった」と言います。

いきなりすべての機能を使うのではなく、1つのツールを試してみて、そこから徐々に導入を検討できるのがHubSpotの良さ。
「すでに別のツールを使っていて、すぐにデータ移行ができない」という企業でも比較的一部から導入しやすいツールではないでしょうか？

引用：
【HubSpot導入事例】マーケから営業、ヘルプセンターまでの顧客情報を一元化。一気通貫の体制で得た成果に迫る～イベントレジスト株式会社～

Marketing Cloud Account Engagement（旧：Salesforce Pardot）

Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）はWebサイトから有望な見込み客を発掘し、受注確度が高い見込み客の情報を、継続的に営業部門へ提供することができる、BtoB向けマーケティングオートメーションツールです。見込み客の関心にあったコンテンツをタイミングよく配信し、行動追跡（トラッキング）することで、見込み客の育成（ナーチャリング）と評価（スコアリング）をおこなうことで、新規の引き合いを効率的に生み出します。見込み客の自動割り当て、リアルタイムの通知、見込み客の動向追跡などにより、営業担当者は適切なタイミングで見込み客へのフォローアップをおこなうことができます。

Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）

Salesforce社が提供するBtoB向けマーケティングオートメーションツールです。
価格帯は高めで、どちらかというと大企業向けのサービスとなっています。
CRMツールであるSalesforceと連携できることから、すでにSalesforceを活用されている企業にとっては導入しやすいサービスです。

Marketing Cloud Account Engagement 公式サイト

活用事例「Salesforceとの併用効果」

Salesforce導入以前から、現場のニーズを吸い上げ、自社製品の価値を直接訴求する仕組みを確立すべく、改革を進めていた。そしてその一環として、ユーザーからの問い合わせのFAXや宅配伝票など、社内に埋もれていた大量の顧客情報をExcelに打ち込み、活用し始めていた。Pardotは、その取り組みを加速させるツールとして大いに貢献しているのだ。

「約5,000 人分のキーパーソンデータをSales Cloudに登録し、Web上での動向などをPardotでトラッキングすることによって、お客様ごとに最適化したメールを送ったり、ビデオを作ったりするなど、効果的・効率的なアプローチが可能になりました。また、特にバルブという商材はその性質上、頻繁に必要とされるものではなく、お客様へのアプローチ漏れが発生しやすいので、説明会や勉強会に来てくださった方にメールでコンタクトした履歴等を残しておき、最適なタイミングで営業できるようになったメリットは大きい。」

そうしたSalesforce各種製品を駆使した改革は、同社にさまざまな成果をもたらしている。たとえば、必要なデータをダッシュボードで即座に把握できるようになった結果、従来3時間を要していた会議資料の作成作業が不要になった。また、Pardotで見込み客を瞬時に把握可能になり、それまで1 日半かかっていたリストからの抽出作業の時間もゼロになった。

Salesforceを以前から導入されていたという株式会社イシザキさん。
SalesforceやMarketing Cloud Account Engagement（旧：Salesforce Pardot）を併せて活用することで、以下2点の成果があったそう。

・3時間を要していた会議資料の作成作業が不要に
・1 日半かかっていたリストからの抽出作業の時間もゼロ

現場の声を把握して、自社内に埋もれていたデータを整理したうえでツールを活用することで、さらに事業の効率化を進められていますね。
すでにSalesforceを導入されているからこその活用方法だと感じます。

引用：
株式会社イシザキ “感覚からデータドリブンへ 老舗メーカーがSalesforceで実現する 営業改革と経営の“見える化””

SATORI

「SATORI」は、“名前の分かる見込み顧客”にとどまらず“匿名の見込み顧客”にも商談の機会を創出することができる国産のマーケティングオートメーションツールです。また、既存の見込み顧客に対してもWebサイト内の行動履歴を把握し、アプローチすべき最適のタイミングをご担当者さまへお伝えいたします。見込み顧客の獲得・育成を促進することで営業課題の解決とマーケティング業務をサポートいたします。

「SATORI」とは

SATORI株式会社が提供する国産のマーケティングオートメーションツール。
実名客へのアプローチ中心となる一般的なMAツールとは違い、『SATORI』では問い合わせ前の匿名客にも働きかけることができます。
国産サービスということもあり日本語でのサポートが充実しているため、何か問題・気になることがあった際も迅速かつ円滑に問題解決ができそうという安心感があります。

SATORI 公式サイト

活用事例「匿名客を顕在化できるアンノウンマーケティング機能」

『SATORI』導入の決め手となったのは、匿名客を顕在化できるアンノウンマーケティング機能です。この機能によるリードジェネレーションに大きな期待が持てました。ミッションを達成するために、2020年4月にサービスサイトを刷新し、さらに最近ではセミナー施策といったリード獲得にも力を入れています」

「国産ツールであるため、使いやすさも高評価です。サポートの力を借りずとも軌道に乗せられそうな印象で、ヘルプページも豊富なことに安心しました。また、導入時は活用セミナーを開催していただき、基本機能や活用方法を学ぶことができたのです」

「想定以上の結果がでました。まずポップアップ施策ですが、ほぼ毎日資料ダウンロードが発生しており、月で換算すると20件程になります。これまでサービスに関して月に5件ほどの資料請求のみでしたが、ポップアップによる資料請求件数を増やしたことでオンライン上でのリード獲得は約4倍に増えました。

また、ウェビナー施策でも目に見える成果がありました。弊社単独開催のセミナーを行い、ポップアップ施策の有無で比較したところ、ポップアップ施策ありの場合は新規のお客様を獲得できただけではなく、集客数は1.5倍、商談化率が5ポイントも上昇しました。ポップアップ施策なしの場合は既存顧客へのメールやWebサイト上のお知らせによる告知でしたので、今後も有効な施策であると判断しています。」

大手電機メーカーであるパナソニック株式会社。工場や店舗に設置された千台規模のカメラを遠隔管理することが画像解析ができるAIカメラ「Vieureka(ビューレカ)カメラ」と、それを管理するツールの『Vieureka Manager』をAIプラットフォームにも注力されています。

顧客リストが属人的に管理されていたことが一番の課題だったそうですが、「SATORI」の導入によってリード獲得がわずか3か月で約4倍に。

導入の決め手として挙げられている匿名客を顕在化できるアンノウンマーケティング機能。まだ個人情報は提供していないもののWebサイトを訪問、興味を持っている可能性が高いユーザーへのアプローチが可能です。
そのため、リードの拡大を見込めたり、ユーザーの行動や関心の分析ができたりします。

引用：
0からのマーケ立ち上げ、3ヶ月でリード獲得4倍に！「SATORI」を起爆剤にマーケ・営業の意識改革へ

まとめ

今回は、MAツールについて私自身が知りたかったことをまとめてみました。
マーケティングは上流工程から下流工程まで幅広い範囲を把握しなくてはいけないこともあり、業務が多岐に渡るイメージ。
MAツールという存在を今回初めて知って、「ここまで幅広くサポートしてくれるサービスがあるのか！」と驚きました。

まだまだマーケティングそのものやMAツールの勉強が足りないと思うので、今後も引き続き学習していきたいと思います。